文|平襄

 

        2022年的行业有多么的痛苦，大热的银保就有多么的炙烈，吸睛无数。

　　尤其伴随个险转型过渡的阵阵剧痛，令撑起行业保费增长的银保受到越来越多的追捧与推崇，各色新旧模式迭起，争鸣江湖。

　　据中国保险行业协会近期发布的《2021年银行代理渠道业务发展报告》中显示：

　　2021年人身险公司银保业务全年累计实现原保险保费收入11990.99亿元，较2020年同比增长18.63%，呈现连续四年增长态势，与逐渐失守的个险形成鲜明对比。

　　令人惊喜的还有，银保在期交占比和价值能力方面的改善，亦被认为是头部巨头逐渐加码银保的重要原因之一。

    2021年，中国人寿(601628)、平安人寿、太保寿险、新华保险(601336)、人保寿险、太平人寿等6家中国A股和H股上市寿险公司的银保渠道均保持着可观的增长势头，且占总保费的比重也从2019年的7.82%上升到11.2%。

 

 

　　尤其是2022年一季度，寿险巨头的银保保费集中放量增长，期间的太保寿险银保保费更是同比增长892.9%，掀起了一股银保狂飙的旋风。

　　多年以来，头部公司均非银保主力，尤其是2010年后太保发起的巨头第二波渠道转型后，个险底蕴雄厚的巨头们多渐次缩编银保，甚至不乏坚决退出者。如2000年后的平安、2010年后的太保，和2016年后的新华，即便曾经最大的国寿也在2018年后大力压缩银保规模。

　　即便2014年后的岁月，令一众中小机构借道银保狂飙和资本市场红火，短暂实现了江湖地位的上升，也没有打消巨头集中压缩银保渠道资源之决绝，已令多年投入维护银保之资源付之一炬。追其原因，依旧是渠道话语权及价值能力等老生常谈的问题。

　　如今的行业环境下，无奈的巨头们再度纷纷加码，顿时令行业产生银保崛起亦虚亦实之像，期待银保的东风，再绿困境中的行业。

　　显然，“银保崛起”和“巨头险企的银保崛起”非一种概念。目前，国内约90家寿险公司中，设立银保渠道者已超80家，相较不足30家公司开设的个险渠道，银保乃无数中小险企的衣食所系。

　　对上述中小公司而言，自身长期赖以生存的市场，悄无声息地出现了几家规模财力几十倍甚至几百倍于己的巨无霸，不由忆起登陆银保数年银行系险企之威力，巨头的再度涌入不亚于银行系的那次登陆。要知道，对于几乎所有的银行而言，大型保险公司已经不再是银行的乙方，而是存款的甲方。双重夹击之下，对银保市场的中小险企而言，绝对是个噩梦。

　　更何况，当前之境况，仅是巨无霸的“叩关”铺陈阶段。

　　这将是银保市场，尤其是以银保为主业者必须考虑的问题。当前之银保是否还是昔日之银保，纷纷放弃的巨头为何重燃银保战火？这到底是巨头的无奈，还是另有银保锦囊，或者说银保美好的价值时代真的来了？

 

1

-Insurance Today-

缘起

巨头的无奈

新单危机下，唯银保方可维系最后的体面

 

　　虽然6家上市寿险巨头2021年银保保费的同比增长高达16%，但这仍在行业平均水平之下。不过，拉长时间的尺度，可发现头部险企的银保布局绝非临时起意。

　　2020年，传统寿险的经营阻力和增长乏力已逐渐明显，当行业仍在拼死增员、死守个险之时，即有巨头暗度陈仓之迹象：以银保稳住保费大盘，保住自身的增长底线。

　　于是，这一年我们看到了：太保寿险直接重启一度关停的银保渠道，新华进一步放开银保趸交，国寿银保保费增长了62%，平安人寿银保也有近20个点的增幅。

　　除银保比重常年较高的人保寿险保费负增长，其他公司都取得了高速的增长，这也令6家巨头的银保在当年同比增长26.19%，远超行业同期12.6%的增长水平。

　　而银保转型起步更早的国寿、平安、太平等公司在如今已经有着极高的期交占比，形成了一定的银保续期比重与沉淀，可谓是率先打好了银保撑大盘保增长的基础。

　　由于头部企业巨大的体量，且普遍在个险经营中的行业领先地位，积累的大量个险续期保费一定程度上遮蔽了增长之缺口，令之银保的作用看上去似乎没有那么直观。如果排除这些影响，将焦点集中在新单保费之上，情况则明朗。

　　几家巨头的银保渠道对新单保费的贡献率从2019年的11.69%上升的2021年的18.95%，部分公司半数以上的新单皆仰仗银保。2022年一季度，太保寿险的银保新单保费也已超越了个险，成为新业务的首席贡献者。

 

 

 

背后的原因，乃个险新单大面积衰退的无奈。人力流失、传统个险举步维艰下，个险新单增长放缓甚至下滑已然难以避免。

　　2021年，6家上市巨头的个险新单保费整体同比下滑近9%，较2019年则已负增长18.97%，而且各家公司的个险新单都已明显低于2019年的水平。而太保寿险2022年前3月银保新单同比增长10余倍的另一面，也是其个险新单44.1%的腰斩式负增长。

 

 

 

再看2019至2021年的经营年度，面对个险新单下滑的巨大缺口，巨头险企的新单保费之所以可以维持一个相对稳定的水平，很大程度上是银保之功。

目前看，个险滑落尚未见底，意味着大公司们还将继续通过欧洲体育在线_2024年欧洲杯投注@：的银保保费来填补新单缺口。这也成为所谓“银保崛起”最底层且最直接的逻辑。毕竟，在新业务价值逐年失守，价值率不断减少的光景下，用稳定的新单确保总保费的稳中再有几许上升，已经是巨头们最后的体面了。

 

 

 

2

-Insurance Today-

抉择

巨头下场掠食

市场格局再洗牌，谁会是“崛起”的代价？

 

　　多年以来，银保渠道一直被认为是一众中小公司打开局面、站稳市场的重要手段，以之维持生存的公司大有人在。如今，面对巨头银保的开闸放水，则让这一池鱼米碧波骤然升级为汪洋深海。

　　固然银行代理保险的保费潜力巨大，部分大行每年的代理保费收入已达到千亿平台，但银行合作网点与当期的保费空间均有限。这一情形下，大型公司雄厚的资源、财力以及强大的政府、社会关系，都令之与银行的谈判与推动更具优势，更何况寿险巨头们对于银行而言已经不再是乙方而是甲方。

　　据此，他们不仅可以通过资本实力在以趸交抢占网点中游刃有余，在期交业务中也更容易与银行方面形成较有深度的合作。这无疑将进一步压缩中小企业的生存空间。

　　实际上，很多看似仍保持银保渠道增长的公司，都已明显地感受到巨头带来的影响与压力。有全国性中型险企的省级银保高管便表示：

　　当地的大公司机构对银保投入在不断加大，甚至有的放开理财型产品销售，挤占市场，自家渠道面临完不成任务的境地。

　　同时，竞争加剧之下，也让银行渠道的代理手续费有着水涨船高的趋势，据了解，某省一四大行分行的银保手续费在2022年便已上涨了近50%。

　　事实上，此前数年五大行、邮储银行、招商银行(600036)等银保主力纷纷收购、或在自身集团框架下组建了自身的人身险公司，并日趋加码，在之银保份额中，自家银行多是份额第一者。再加上平安拿下深发展、国寿纳入广发行，对广大保险公司来说，市场上拥有优势银保资源的银行其实并不多，这无疑也是银保市场的一重压力。这一点，保费已经说明了一切。

　　这一次可以预见的是，随着大公司继续加码银保，渠道基层的手续费竞价将愈演愈烈，甚至会让近些年在车险市场中饱受诟病的比拼费用的现象，有着在银保渠道中上演的迹象与趋势。这都必然会让如今生存便已拼尽全力的中小公司雪上加霜。

　　除了传统银保，对于近些年行业重点的关注，通过深入银行财富管理及高端客户经营的“个银融合”，大公司的优势也更加明显。无论是自身的品牌及实力，还是与银行的谈判能力，都足以让人们相信：

　　一旦保险在银行财富端走通、新银保模式成型，走在前面的必然还是这些巨头险企，更何况像国寿集团、平安集团旗下本身就有着银行子公司，他们未来在银保取得成功并不难以想象的事。

　　而这也更让中小险企望尘莫及。显然大公司们现在还并未在银保端口猛发力，当前之银保仍然属于叫门“叩关”的试探状态，重点精力仍在聚焦寿险核心的个险。

只不过，个险转型至今看不到头，随着阵痛与下滑的加剧，银保会不会上升为巨头险企的战略选择？不论如何，欧洲体育在线_2024年欧洲杯投注@：的中小险企可能都极有可能会成为其中的一部分代价。

 

3

-Insurance Today-

未来

第二曲线畅想

能否走出个银融合的新银保，与巨头的顾忌

 

　　因为重启网点资源加大投入，固然巨头的入场会在短期内，倾入欧洲体育在线_2024年欧洲杯投注@：费用资源和低价值类趸交产品；但长远看，对于银保的未来也有着更高维度的模式创新期待。

　　如巨头险企真能在银行高客层面实现突破，形成人们理想中的银保与高客财富管理高度结合的“个银融合”局面，对于行业来说未尝不是件好事。

　　特别是目前传统银保过于依赖利差经营的方式，在今年一季度的投资下行中，已令行业叫苦不迭。如果通过面向高客建立起长期产品的经营与服务，将很大程度上提升银保渠道的价值能力，使银保真正成为大公司的“第二曲线”。

　　更重要的还有，不用再与其他公司争抢传统银保市场的网点资源后，将促使银保市场也成为客户多层次、价值差异化的经营渠道，同样也是一种行业高质量发展的体现。

　　事实上，在这一方向上，巨头们正进行诸多尝试。

　　如平安便依托平安银行(000001)，建立了具有高度保险专业的新型财富管理团队“平安银行家”，并已在逐渐扩大的试点中释放产能与业绩，成为最近行业的重点关注对象。

　　太平寿险则以密集的银保“沙龙经营”不断提升渠道的价值能力，而也正是在2021年，太平寿险凭借银保新业务价值率上升4.7个百分点，使得渠道新业务提升65.3%，成为当年6家上市寿险巨头中唯一实现整体新业务价值正增长的公司。

　　而太保寿险在今年3月公开表示，也将在“长航行动”的框架下，开展“芯”银保的探索，建立高素质的银保队伍，将银保造成能与个险并驾齐驱、成为价值增长动能的主要渠道。

　　当然，联想太保寿险一季度中银保保费增长近9倍，银保新单狂涨11倍，而期交保费占比据估算约为5%的表现，可知：暂停多年后的重启，太保正处于需要大量的费用和产品支持以再度打开市场的阶段。

　　对于银保的高客经营和高价值、高质量发展，大公司们都有着一定的探索与投入，不过相比于目前个险以及银保的规模而言：

　　这些尝试的影响与推广仍是微不足道，不仅尚不能引领行业的转型发展，对于支撑自身的保费与价值来说也有着不小的距离。

　　更何况，在银保渠道，银行始终占据着话语权，即使是巨头险企在这一渠道也顾忌甚多，加上保险在财富管理之中处于什么样的位置其实也一直众说纷纭，其中的金融暗礁与盲区更是比比皆是，也让人们不得不谨慎起来。

　　据了解，大多数时候，银行网点面向高客销售的保险产品与柜台销售的并无区别，只是在高客层面相对更容易促成一些大单。而对于高净值客户，围绕银行财富经理、零售经理各种“人情经营”的传闻与说法也是司空见惯，如果不考虑银行的光鲜外壳，可能并没有比传统保险营销更有专业色彩。

　　于是，虽然很多行业大佬都公开表示过，高质量银保渠道的发展，要以客户需求为中心，开发满足客户养老、财富、健康等方面要求的高质量产品，不断提升对客户的综合服务能力。但对于自身无法完全掌控的渠道，以及实际并不清晰的高客需求和财富管理现状，巨头们也不敢贸然入场。

　　当然，对于绝大多数保险来说，得先保证活下来，然后才能侃侃而谈客户经营与客户需求。

 

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